Quanto è bello vedere le proprie etichette promosse in un ristorante norvegese o in un’enoteca tedesca? E sapere che quello stesso vino è degustato in un bistrot italiano a New York o in un locale ad Adelaide?
Sappiamo tutti che arrivare oltre confine è una delle soddisfazioni più grandi per un produttore che si occupa di vendita B2B vino, ma sappiamo anche quanto sia oneroso e complesso riuscirci.
Le domande della vendita B2B vino e beverage
Tutto parte solitamente dalla ricerca di una figura fidata disponibile a promuovere le tue etichette in una nazione specifica, un processo da ripetere per ogni singolo mercato che si desidera approcciare.
Ma come si fa questa ricerca? Quali referenze importerebbe questa figura e quali no? Qual è la strategia di prezzo ideale per ogni referenza all’estero? Quanto capillarmente verranno distribuite le tue bottiglie? E, soprattutto, cosa accadrebbe se nessuno fosse disponibile a prendere in carico il tuo brand?
Sono domande lecite. Trovare un contatto è possibile oggi grazie a database e networking, ma il vero ostacolo non è la reperibilità del contatto, bensì la volontà commerciale. È la dura legge della domanda e dell’offerta: ci sono moltissimi produttori eccellenti e un numero limitato di canali d’ingresso.
Questo crea un imbuto dove chi gestisce l’ingresso in un paese si trova costretto a selezionare solo chi garantisce volumi immediati e rapidità di risposta nella personalizzazione del prodotto per il mercato di destinazione.
Una scommessa complessa
Questo sistema crea un paradosso frustrante, specialmente per chi riceve richieste dirette da piccole attività estere che vorrebbero magari solo un paio di casse a settimana, sperando che al più presto il tuo vino diventi un prodotto di punta, tale da portare a ordini programmatici.
Il problema strutturale è evidente: nel modello tradizionale, se non hai un intermediario che ti apre la porta, tu in quella nazione non esisti. La tua capacità di vendere, la qualità del tuo prodotto e la tua storia diventano irrilevanti se non c’è una terza parte che decide di “scommettere” su di te.
Chi produce perde così il controllo del proprio destino commerciale, rimanendo in una sala d’attesa, sperando di essere scelto. Questa dipendenza non solo rallenta la crescita, ma taglia fuori intere fette di mercato fatte di piccoli ordini, clienti di nicchia e ristoratori appassionati che cercano proprio quel prodotto specifico, ma non possono averlo perché “non c’è nessuno che lo porta” o, più semplicemente, non sanno dove reperirlo.
Un sistema libero e indipendente
Ed è qui che entra in gioco il concetto di disintermediazione nel B2B. Non si tratta di fare la guerra ai canali tradizionali, ma di affiancare ad essi una strada nuova, resa possibile dalla tecnologia: la capacità di connettersi e vendere direttamente all’attività commerciale estera, senza filtri.
Oltre all’abbattimento delle barriere d’ingresso, il grande vantaggio risiede nella redditività. Eliminando i passaggi intermedi superflui, puoi evitare la dispersione di valore che avviene lungo le filiere lunghe: questo permette di trattenere un margine sulla singola bottiglia molto più alto, trasformando anche i piccoli ordini in transazioni profittevoli.
La disintermediazione è lo strumento che rompe le catene della dipendenza. Significa avere un mezzo digitale, logistico e fiscale che permette al produttore di dire “Sì” a quel ristorante di Berlino che vuole 24 bottiglie, o a quel pub di Londra che vuole provare tre fusti della sua birra artigianale, senza dover sacrificare il proprio profitto per remunerare una catena di attori terzi.
Il valore dell’indipendenza
Il vero vantaggio competitivo oggi non è più solo la qualità del liquido nella bottiglia (che diamo per scontata), ma la libertà di movimento.
L’indipendenza commerciale trasforma il produttore da soggetto passivo (che aspetta l’ordine del grosso intermediario) a soggetto attivo che decide dove e come posizionarsi. Smettere di dipendere da una o più persone significa poter costruire un brand globale in modo capillare, rispondendo direttamente alla domanda del mercato.
La commercializzazione libera ti permette di non dover più ignorare le richieste di nicchia, trasformando ogni singola attività commerciale estera in un potenziale partner diretto. Questa autonomia non solo protegge l’identità del brand, ma garantisce che la crescita internazionale sia guidata dalla tua strategia e non dalle priorità logistiche di qualcun altro.
