Nel mercato odierno saper riconoscere le diverse tipologie di vendita e di scambio possibili è imprenscindibile per orientarsi nei vari tipi di vendita senza incorrere in errori.
In questo articolo parleremo delle tipologie di B2B, campionature, omaggistica aziendale, B2C, D2C, regalistica e C2C.
Business-to-Business (B2B)
La vendita Business-to-Business (B2B) è una transazione commerciale che avviene tra due o più aziende. Gli acquirenti B2B includono grossisti, distributori nazionali e internazionali, catene Horeca (Hotel, Ristoranti, Bar) e grandi catene di supermercati (GDO – Grande Distribuzione Organizzata).
Questa tipologia è caratterizzata da un processo decisionale lungo e complesso perché l’acquirente (ad esempio, un buyer di una catena di distribuzione) valuta non solo la qualità intrinseca del prodotto (es. l’annata del vino, il gusto), ma anche logistica, capacità produttiva, volumi minimi d’ordine e il potenziale di margine per la propria attività.
Le relazioni sono generalmente basate sulla continuità, la fiducia e la negoziazione di contratti a lungo termine per garantire forniture stabili di grandi volumi. I prezzi sono spesso personalizzati, e l’enfasi è posta sulla fornitura di soluzioni che migliorino l’efficienza, riducano i costi o aumentino i ricavi dell’azienda cliente.
Campionatura
La campionatura consiste nella fornitura gratuita di una piccola quantità o versione dimostrativa di un prodotto (il campione), con lo scopo primario di permettere al potenziale cliente di testare la qualità e le caratteristiche prima di un acquisto significativo. È un potente strumento di marketing e vendita, particolarmente efficace per nuovi prodotti o nel canale B2B (dove il test è fondamentale), e si differenzia dall’omaggio per il suo scopo prettamente dimostrativo e probatorio.
La sua caratteristica fondamentale è l’essere percepito come un plus non monetizzato, aumentando così la brand perception e la gratitudine del cliente verso il produttore o il rivenditore. Nel vino, il campione è spesso una bottiglia in formato regolare o ridotto, spedita affinché il buyer possa testare e valutare la qualità, l’annata e la consistenza del lotto prima di impegnarsi in un ordine di grandi volumi. È la base su cui si fondano le decisioni di acquisto B2B.
La campionatura è particolarmente efficace quando si lancia un nuovo prodotto (es. un blend inedito, una birra artigianale stagionale) o per ottenere l’approvazione all’inserimento in una carta vini o in una lista di distribuzione. Si differenzia dall’omaggio perché non è un premio per un acquisto già effettuato, ma un investimento di marketing mirato a sbloccare una futura transazione significativa. L’efficacia della campionatura si misura sulla successiva conversione in ordine.
Omaggistica aziendale
L’omaggio non è un tipo di vendita nel senso stretto di transazione con scambio di denaro, ma una consegna gratuita di un bene (spesso un prodotto secondario o un gadget) al cliente, di solito in abbinamento all’acquisto di un prodotto principale, come forma di incentivo all’acquisto o di fidelizzazione. L’omaggio consiste nella consegna gratuita di un bene secondario al cliente che ha effettuato un acquisto o un ordine significativo (B2B).
Nel B2B, l’omaggio può essere una cassa extra di prodotto a basso costo offerta al distributore per l’obiettivo raggiunto.
La sua caratteristica è l’essere percepito come valore aggiunto e avere lo scopo di migliorare l’esperienza d’acquisto, aumentare la percezione del brand o smuovere le scorte.
Business-to-Consumer (B2C)
Il modello Business-to-Consumer (B2C) rappresenta la forma di vendita più comune, dove un’azienda vende direttamente i suoi prodotti o servizi al consumatore finale. Questa forma di vendita si realizza attraverso punti vendita specializzati, il canale Horeca (dove il consumatore acquista la singola consumazione), o piattaforme di e-commerce. Le decisioni di acquisto B2C sono tipicamente più rapide, impulsive ed emotive guidate dalla riconoscibilità dell’etichetta, dalla storia del brand o dal consiglio del sommelier/commesso.
Il valore medio della transazione (il costo della singola bottiglia o drink) è basso se confrontato con gli ordini B2B, ma il volume complessivo delle vendite è massiccio e il margine medio per prodotto risulta più elevato per l’azienda.
Il marketing B2C si concentra intensamente sull’attrattiva estetica del prodotto (design della bottiglia e dell’etichetta), sullo storytelling legato al territorio o alla tradizione (branding) e sull’esperienza del cliente (degustazioni, servizio in sala, recensioni). L’obiettivo è stimolare l’acquisto immediato, utilizzando strategicamente social media, influencer e pubblicità per raggiungere una vasta audience e creare fedeltà al marchio.
Direct-to-Consumer (D2C)
La vendita Direct-to-Consumer (D2C) è una forma potenziata della vendita B2C, un modello di vendita cruciale per il settore vinicolo e dei beverage, in cui il produttore (la cantina, il birrificio artigianale, o il distillatore) vende le proprie bottiglie o prodotti direttamente al consumatore finale, bypassando la tradizionale catena di distribuzione (grossisti e rivenditori).
Questa strategia si attua attraverso il punto vendita aziendale, l’enoturismo (vendite in loco dopo una degustazione) e, sempre più spesso, il proprio e-commerce. Il D2C offre al brand il controllo completo sull’esperienza del cliente, garantendo che la narrazione della storia e della qualità del prodotto non venga filtrata dagli intermediari.
Se da un lato la natura della transazione finale è B2C, la sua caratteristica distintiva è l’eliminazione dei costi di intermediazione, il che si traduce in margini di profitto potenzialmente maggiori per il produttore. Ancora più importante, il D2C consente la raccolta diretta di dati preziosi sulle preferenze del cliente, l’abitudine d’acquisto e le aree geografiche di interesse, permettendo al produttore di ottimizzare la sua produzione, personalizzare le offerte e costruire una relazione di fedeltà più forte e duratura con l’appassionato.
Regalistica
La regalistica aziendale (o corporate gifting) consiste nell’invio mirato di articoli o prodotti a partner, clienti di alto valore o dipendenti per scopi di pubbliche relazioni, riconoscenza, ringraziamento o celebrazione di eventi. Simile all’omaggio, si differenzia per essere più personalizzata, di valore superiore e non direttamente legata a una transazione d’acquisto specifica. Il suo obiettivo è rafforzare le relazioni, migliorare la fedeltà e l’immagine aziendale a lungo termine. L’invio è mirato a partner chiave, buyer influenti, clienti storici B2B o dipendenti meritevoli.
La sua finalità non è la vendita immediata, ma l’investimento in pubbliche relazioni e goodwill. La regalistica è un gesto di riconoscenza e apprezzamento per rafforzare relazioni durature, celebrare traguardi aziendali (come le festività o la chiusura di un contratto importante) o semplicemente mantenere il brand nella mente dei decision-maker.
I regali sono caratterizzati dall’essere altamente personalizzati e di valore superiore rispetto a un semplice omaggio, spesso includendo etichette di prestigio o servizi esclusivi. L’obiettivo primario è migliorare la fedeltà e l’immagine aziendale a lungo termine, garantendo che il brand sia percepito come partner di qualità e affidabilità.
Consumer-to-Consumer (C2C)
La vendita Consumer-to-Consumer (C2C) è una transazione tra due consumatori privati, facilitata spesso da piattaforme online (come marketplace o annunci classificati). L’azienda in questo caso non è il venditore, ma il mediatore che fornisce la piattaforma, la sicurezza e gli strumenti necessari allo scambio.
Le transazioni C2C sono spesso legate a beni usati, collezionismo o servizi occasionali, e sono caratterizzate da un’alta variabilità di prezzo e qualità, con la fiducia e le recensioni che giocano un ruolo cruciale nella decisione d’acquisto. Nell’ambito del vino e delle bevande, si manifesta principalmente nel mercato secondario delle bottiglie. Questa tipologia di transazione avviene tra due appassionati o collezionisti privati che scambiano o rivendono etichette particolari, rare, da collezione o bottiglie che hanno acquistato in eccesso.
