Scopriamo i punti salienti dell'intervista
In questa intervista siamo stati in compagnia di Helmut Zozin, Direttore della Tenuta Manincor. Si tratta di un’azienda familiare, situata in Alto Adige nella zona di Caldaro. Helmuth ha voluto raccontarci la sua esperienza aziendale con la vendita diretta a privati all’estero. Una panoramica su come è cambiato l’approccio dell’azienda nei confronti degli enoturisti esteri da quando hanno iniziato a rivolgersi a loro in modo diretto, sia dal punto vendita in cantina che dal loro wine-club.
Nei prossimi paragrafi avremo modo di scoprire come è variato il loro modo di vendere e di spedire all’estero al consumatore finale con gestione doganale, da quando hanno iniziato ad utilizzare i sistemi Direct from Italy integrati al loro wine-club.
I punti che andremo a vedere:
- Tenuta Manincor, qualche informazione sull’azienda
- Dove viene utilizzato il sistema DFI: punto vendita e online
- Cosa è cambiato nel metodo di lavoro e nella gestione del tempo
- La predisposizione all’acquisto durante la visita in cantina
- Obiettivi raggiunti e presupposti per gli anni a venire
- Fidelizzazione del cliente: dal punto vendita all’online
- Gestione del magazzino, scorte e offerte last minute
- I numeri: vendite online e/o da punto vendita
- Abitudini di consumo in punto vendita, l’importanza della raccolta dei dati
- Marketing efficace a minor costo
- Apertura vendite dirette verso i mercati esteri, numero di paesi approcciati
- Il rapporto con gli importatori e le vendite D2C
- Il processo d’ordine: pratiche doganali, organizzazione corrieri
- Il rispetto della normativa doganale all’estero
- I benefici della soluzione Direct from Italy in due parole
1. Raccontaci qualcosa della Tenuta Manincor
“Siamo un’azienda familiare, Tenuta Manincor, 52 ettari di vigneto in proprietà, condotti in biodinamica. L’azienda è situata in Alto Adige nella cosiddetta, oltre Adige. Produciamo i nostri vini rossi nella zona di Caldaro e i nostri bianchi: pinot bianco, chardonnay sauvignon nella zona di Terlano.
Quindi siamo ben disposti, abbiamo la fortuna di avere grandi vigneti nelle più quotate zone dell’Alto Adige. Produciamo su questi 52 ettari, tra 350 e 400 mila bottiglie di vino che esportiamo un po’ in tutto il mondo, in 45 Paesi.
Il nostro punto forte è soprattutto il mercato locale altoatesino che è molto turistico e quindi anche la vendita diretta dal nostro punto vendita, dove vendiamo quasi un quarto del prodotto, quasi il 20-25%.
In questo contesto, ovviamente abbiamo sviluppato anche la nostra vendita online che serve soprattutto per rifornire ulteriormente i nostri clienti abituali che così possono fare acquisti da casa loro, perché magari non vengono tutti gli anni o bevono più del previsto, hanno amici a cui regalano le bottiglie, non so, in ogni caso, vogliamo rifornirli e per questo abbiamo sviluppato insieme a voi il servizio di vendita online.”
2. Dove viene utilizzato il sistema Direct from Italy solo nel punto vendita anche online?
“Alla fine online, però l’online è collegato al punto vendita. Il 99% delle vendite online sono soprattutto ai nostri clienti già abituali.
Questa è la nostra strategia, perché non vogliamo interferire con i nostri rivenditori che hanno già anche loro delle vendite online, e quindi, ci concentriamo un su questi nostri clienti abituali, che sono oltre 5000 possibili clienti. A noi basta fornire bene questi, ed è per questo ci serve il servizio di Direct from Italy.”
3. Com’è cambiato rispetto a prima il vostro metodo di lavoro e di gestione del tempo per l’inserimento ordini sia in cantina che online? Riuscite effettivamente risparmiare più tempo?
“Sì, effettivamente devo dire che prima ci siamo appoggiati ad un rivenditore esterno per fare tutta la logistica ed era tutto molto più statico e complicato.
Adesso siamo molto flessibili possiamo fornire qualsiasi prodotto ai nostri clienti, la gestione delle quantità e tutto, è molto più facile. In ogni momento siamo in grado di cambiare tutto, siamo flessibilissimi. II nostro lavoro si limita a preparare il prodotto pronto per la spedizione, non dobbiamo preoccuparci della logistica.”
4. È cambiata la predisposizione all’acquisto delle persone in visita? Sono stimolate comprare maggiori quantità di vino potendoselo far spedire comodamente a casa?
“Io penso di sì. Questa comodità per tanti è importante. Nel nostro caso un po’ meno perché il 99% dei nostri clienti arriva in macchina, quindi si portano via il loro prodotto.
Ma vedo sempre di più, che c’è anche gente che è in aereo, che è con altri mezzi pubblici, o che fanno il giro in bici e che vanno a degustare, per questo tipo di cliente ovviamente, che non ha la possibilità di portarsi via il prodotto col proprio mezzo è importantissimo e fa sì che le possibilità di vendita aumentino.”
5. Avendo raggiunto i 100.000 Euro di prodotto venduto nel vostro primo anno di utilizzo del sistema, quanto pensi sia possibile aumentarlo ancora?
“Io sono sicuro che noi abbiamo un grande potenziale ancora da questo punto di vista. Fino ad adesso abbiamo lavorato nella vendita online col freno a mano tirato, senza diciamo, aiutare questo tipo di vendita perché, il nostro punto vendita funziona davvero molto bene, però come detto, c’è un grande potenziale.
Ora siamo attorno le €100.000, ma io penso che il nostro potenziale sia molto più grande, ci conto che nei prossimi anni faremo 2 volte penso anche 3-4 volte di più.”
6. Avete notato se i clienti che hanno acquistato in punto vendita e mai prima online, poi hanno anche acquistato online?
“Sì ovviamente sì, tanti riacquistano. Anche se, come detto, per ora noi non incentiviamo molto la cosa, perché siamo fortunati che il nostro prodotto scarseggia abbastanza e siamo sempre esauriti in anticipo. Quindi, promuoviamo poco il riacquisto della vendita online.
Ma a parte questo, diciamo che tanti nostri clienti ne approfittano e riacquistano. Anche perché il sistema è molto semplice. Hanno tutto quello che sono abituati ad avere nel nostro punto vendita e lo possono fare loro online. Poi, noi siamo molto flessibili, perché possiamo inserire per qualsiasi tipologia di cliente, qualsiasi prodotto, possiamo anche promuovere una vecchia annata, un vino nuovo appena uscito, un vino particolare che ci è rimasto a stock, perché il cliente negli Stati Uniti magari ha ritirato magari 500 bottiglie in meno. Siamo flessibilissimi a proporre ai nostri clienti questi prodotti perché facendo tutto direttamente la logistica è molto semplice.”
7. È più facile, quindi la gestione del magazzino, delle scorte e la creazione delle offerte last minute con il nostro sistema?
“Ovviamente sì perché hai il magazzino a casa tua e puoi inserire qualsiasi prodotto che ti sembra opportuno offrire ai tuoi clienti e addirittura puoi scegliere anche a quale cliente offrilo. Magari non è disponibile a tutti, ma solo a clienti di un solo paese, o di un target, o a chi ha già acquistato quel prodotto in anticipo. Insomma, hai mille flessibilità e possibilità di gestire le tue promozioni.”
8. Avete riscontrato un aumento delle vendite in cantina, o delle vendite online rispetto a prima?
“Adesso come detto, avendo il nostro prodotto in quantità limitata e negli ultimi anni non avendo venduto attivamente i nostri prodotti, ovviamente le evoluzioni non sono molto dinamiche. Sono abbastanza statiche perché assegni tot bottiglie alla tua vendita in un certo canale e sono quelle. Non puoi aumentarle, casomai puoi finirle qualche settimana o mese prima, sono quelle, quindi no, ma non perché non ci sia stata la richiesta ma perché non abbiamo prodotto.
Noi le spedizioni, non è che ci guadagniamo sopra, ma ce le facciamo pagare in pieno, non facciamo promozioni, non facciamo sconti sulle spedizioni, questo anche limita, perché ovviamente questo potrebbe incentivare le vendite facendo sconti sulle spedizioni o magari in combinazione con certi pacchetti e così via, ma tutte queste cose al momento non le facciamo, ma sono nel cassetto pronte a essere utilizzate quando ci servono insomma.”
9. Usando la soluzione per le vendite in punto vendita, siete riusciti a ricavare in modo puntuale i dati sulle abitudini di consumo dei vostri clienti?
“Sì. Ovviamente, sì, registriamo i nostri clienti, abbiamo un Wine Club nel quale i clienti, normalmente si registrano, hanno solo vantaggi, non hanno nessun svantaggio e si scrivono molto volentieri. Quindi, cliente per cliente sappiamo esattamente le sue abitudini d’acquisto ed è molto comodo, perché ci permette di creare ovviamente pacchetti apposta per certi tipi di cliente. “
10. Quindi possiamo dire un marketing più efficace a minor costo?
“Io penso molto più efficace. Alla fine, dalla mia esperienza è molto più facile generare un ulteriore fatturato, diciamo vendita, su un cliente che ti conosce già, ed è già abituato a comprare che acquisire nuovi clienti. Quindi, è un portafoglio d’oro questo di avere i propri clienti già predisposti ad acquistare i tuoi vini. “
11. In quanti paesi tra quelli che gestiamo vi state rivolgendo? Vi siete rivolti in nuovi paesi?
“Mah, adesso un po’ sì. Anche la gestione dei paesi come gli Stati Uniti, come l’Inghilterra, come i Paesi Scandinavi, tutto risulta molto semplice, ovviamente con costi più alti, diciamo del Centro Europa, della comunità europea, però funziona e i clienti lo accettano. Per noi è una cosa un po’ marginale, perché nella nostra zona il turista è italiano, tedesco, svizzero, austriaco e un po’ dal Benelux, Belgio, Olanda, Repubblica Ceca, in tutti questi paesi funziona molto bene.”
12. Attivando le vendite dirette a privati esteri, avete avuto qualche problema con i vostri importatori?
“Noi no, ma anche perché come detto, noi ci concentriamo con la nostra vendita online sui già clienti del nostro shop, nella vendita diretta in azienda, e molto meno, anzi per niente, su nuovi clienti. Quindi, anche la politica di prezzi è tutta indirizzata a lasciare il dovuto spazio ai nostri rivenditori. Quindi no, questo conflitto non c’è ma dipende ovviamente dalla tua politica di vendita online, perché se fai vendite online abbastanza aggressive, con prezzi molto più bassi di quelli che possono fare i tuoi rivenditori i problemi ovviamente ci saranno.”
13. Quali operazioni dovete espletare dopo aver caricato l’ordine sul vostro sito o dal punto vendita? Dovete occuparvi delle relative pratiche doganali, contattare qualche corriere?
“No, fortunatamente possiamo concentraci sul nostro lavoro, fare vino, promuoverlo e venderlo. Questo è il punto forte, come ho già detto prima, la logistica funziona per noi in modo perfetto, autonomo. Dobbiamo solo preparare il pacco per la spedizione che poi tutto il resto viene gestito dal sistema Direct from Italy. ”
14. Come vi fa sentire, poter operare nel pieno rispetto della normativa con un software approvato dalle dogane?
“Sì anche questo per noi era un punto importante, perché essendo noi azienda agricola, siamo già avvantaggiati dal sistema tassativo italiano, per fortuna, quindi, ci teniamo tanto ad essere in regola con tutti i sistemi doganali e di gestione IVA nei diversi Paesi.
Non volevamo operare in una zona grigia, dove non si sa se si può, non si può, ma alla fine tutti lo fanno e si fa.
No, noi siamo contenti di essere a posto da questo punto di vista e siamo contenti di essere in mani buone, che anche reagiscono subito su nuovi sviluppi legali e non ci sentiamo in un viaggio nella nebbia, che è molto facile in questi casi, perché non si sa mai no. Quindi, no, noi preferiamo andare con i piedi di piombo in questo caso.”
15. Quali sono i benefici di aver adottato la nostra soluzione?
“Per noi il più gran vantaggio è quello che possiamo gestire la vendita dei prodotti, che abbiamo il magazzino in casa, che possiamo in ogni momento offrire qualsiasi prodotto, anche la singola bottiglia, magari vendiamo anche grandi formati, edizioni speciali, possiamo fornire tutto a qualsiasi nostro cliente.
Possiamo concentrarci sul nostro lavoro e il sistema funziona dal punto di vista organizzativo e logistico in modo perfetto.
Cioè hai in mano tutto, senza dover occuparti dei particolari rognosi e questo a me piace, per me è la soluzione perfetta. È diventato più semplice, più gestibile e più flessibile, al momento non so di cosa lamentarmi. Sì alla fine siamo contenti.”
Ringraziamo Helmuth per la sua grande disponibilità!
